ダイレクトメール発送のコスト削減と発送作業の大幅な軽減

知っておきたいDMに関係する法則

ＤＭを作成するときや発送するときに、
知っておくと役に立つ法則を４つ紹介します。

ＤＭだけでなく、他の場面でも利用できるので是非
頭の中に入れておいて下さい。

８０：２０の法則

「８０：２０の法則」（パレートの法則）は有名です。

例えば
売上の８０％を占めているのは、２０％の製品
売上の８０％を占めているのは、２０％の顧客
全所得の８０％は、人口の２０％の富裕層によって占められる

この法則を深堀すると、
「大事な２０％を見つける」
「大切な２０％に力を注ぐ」
「やるべき重要な２０％を見つけ、残りの８０％には２０％の力を注ぐ」
など解釈はさまざまにできます。

ダイレクトメールに置き換えると、
「お客さん全員にダイレクトメールを出すのではなく、
お客さん全員の中から上位２０％に出すと効率的」
のような解釈もできます。
（上位２０％ばかりにDMを出し続けると
DMを出せる顧客数が減っていきますので注意して下さい）

特にテストDMを行う時には、２０％にあたる部分が
どの部分なのか切り分けていくことがとても重要です。

切り分けが間違っているということは、方向性を間違えている
ことになるので慎重にテストを繰り返します。

２０：６０：２０の法則

この法則は一つのグループの人間は
『優秀な人が２０％、普通の人が６０％、ダメな人が２０％』
の構成になりやすいという法則です。

２０：６０：２０の法則で面白いことがあります。
例えばダメな人だけ２０％を除いて、チームを作り
結果を見ると、再びそのグループにダメな人２０％が新しくでき、
結果的に２０：６０：２０の割合に再び戻ってしまうということです。

この法則を利用してDM作成会議に応用することができます。
DM作成時に社長を含め営業、企画販売、マーケティング、
製造現場、お客様サポートなどの人に集まっていただき、
意見を聞き、DMを作成したい場合に問題がよく発生します。

それは発言する人はいつも発言し、発言しない人はいつも発言をしません。
本当に良いＤＭを作りたいときには、すべての人の遠慮ない意見が必要です。
その時に一部の人だけの意見が通り、本当に大切な意見が
声の小さい人の場合が少なくありません。

このような場合にこの２０：６０：２０の法則が使えます。

例えば いつも発言しない人を集めて同じような会議を開きます。
いつも発言をする人は参加させません。
その結果全体の２０％が発言するようになります。
この方法をいくつにも分けて実行すると、
いつもは聞けない貴重な意見が聞けます。

１：５の法則

「１：５の法則」というのをご存知ですか？
あまり馴染みがないと思います。
この法則はダイレクトメールを発送する関係者や
マーケティングに関係する人には馴染みのある法則です。

内容は、新規のお客さんを獲得しようとＤＭを出すと、
顧客獲得コストが、既存顧客に出すＤＭよりも５倍高くなる
という法則です。

例えば
１０万円の予算でＤＭ発送を行い、新規のお客さんと、
既存のお客さんに発送した場合に、獲得できる顧客数が

新規顧客：１０人
既存顧客：５０人

になるという法則です。
この法則は正しいのですが、現場を見ていると１：５ではなく
１：８あるいは１：１０、場合によっては１：５０などという
とんでもない結果が出ることがあります。

この法則でわかることは、新規顧客を獲得することも大切ですが、
既存顧客をフォローして長くお付き合いをしながら
売り上げを上げていくことの重要性が分かります。

１：２５の法則

この法則もＤＭの上級者にはとても大事な法則です。

１：２５の法則の内容は、お客様の離脱に関する数字の話です。
どのような会社でも、お客様が時間と共に離脱していきます。

その数が少なければ、会社にとっては大きな利益が残ります。
しかし多くの会社では、新規顧客に目がいきますが
既存のお客さんにかける時間と費用が少ないのがよくあるパターンです。

この法則の内容は、会社全体のお客さんの離脱を５％防げれば、
利益が最低でも２５％アップするという法則です。

１年間にお客さんが何％離脱するか把握していますか？
もしできていないのであれば大至急計算しましょう。
たぶん結果を見てびっくりすると思います。

メディアボックスでDM発送をして頂いている社長さんと
１：２５の法則の話をしていて、びっくりした社長さんは、
会社に帰り、離脱数をすぐに計算させました。

実際に計算したらビックリです。
なんと一年間に離脱したお客さんが、全体の４０％近くもあったそうです。
笑うに笑えない深刻な状況です。
その社長さんは新規顧客獲得が得意で、成果を上げているのですが
離脱については対策を打っていませんでした。

実は儲かり続けている会社の共通点は、
既存のお客さんを大切にしていることです。
具体的には連絡を頻繁にとり、信頼を得るとともに、
接触頻度を増やすことで忘れられないようにしています。
この定期的に連絡を取る方法として、ダイレクトメールや
ニュースレターが効果を発揮します。

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